【原创】平台下电商运营的思考
作者：夏鹏
一、平台下电商运营的思考——大道（1）
“工欲善其事，必先利其器”，后语之下的意思，既是要想干好一件事情，就必须先要做好准备工作。
在接触和从事了电商的农产品的工作中，想到了很多，首要的任务就是规划，有时候觉得规划、计划很虚，并不落地，但这是总纲，有助于在一件事情的完成，类略于战争中的战略。
我总是觉得世上的事情万事同一理，只要把握住这个理，在这个规律化运行，就不会差很多。
电商的运营与传统产品的销售本来也是大同小异，只是所运用的策略与工具不同，商业的本质就是一买一卖。但在一买一卖中，却连接了各种的形式与环节，也就构成了各自的体系。
落脚于电商，又有很多产品的分类，例如：日用品、服装、农产品、电子产品等，这是大类，在农产品这一大类下，又会分出很多二级分类，逐级分类。
从事一个行业，因为经验与条件的原因，保守期间，还是要从底层基础落脚，所以要以点来发展，逐渐形成自己的产品体系，和商业布局。
从事农产品电商，我认为应该从两个大方向 去认知，要有电商运营的思维和分析产品的能力。
现在电商卖产品与传统卖产品不同，就在于销售模式的改变，即电商运营思维的建立。
在众多的产品中，以农产品为例，又会产生众多的产品，我们不能盲目的跟风，要根据自身的条件去选择，选择自己最有利的一款产品，从这款产品入手，才会有竞争力。
总结：电商运营的两个核心即为
（1）电商运营思维。
（2）选品能力。
只有掌握这两点，才会开始运营电商。
二、平台下运营电商的思考——准备工作
因为是平台下的电商运营，所以首先要选择一个什么样的电商平台，下面以当下主流的三个电商平台来讲，淘宝天猫平台、京东平台和拼多多平台。
通过个人的实践来看，如果从事农产品电商，从三大平台来讲的话，在拼多多的平台上，更为有利，主要原因有以下：
（1）拼多多平台是相较其他两个平台更为“年轻”，容易上手，还没有形成头部的类目网店。
（2）现在的拼多多平台大力扶持农村经济，实行消费下沉，对于从事农产品有一定的优势。
淘宝天猫平台更多的是差重于服务行业。
京东平台是三个平台中信誉最好，以家电等大件产品为主。
如果从事农产品电商，建议从事拼多多平台。
从事电商，平台可以理解为运营的工具，要想做好，那就需要掌握好工具的使用技巧，会使用就要引申出团队的建设。
人员队伍的建设，可以根据从事这个事情的岗位来定，可以是一人多岗，也可以是多人一岗，这就要看发展到什么阶段，在初创期的团队中切不可过于团化形成具体人干具体的岗位，而应机动灵活。
先来讲述从事电商所需要的岗位（因为岗位是机制运营的基础，人员是一个变量）。
（1）运营人员，是具有一定的运营思维，并据熟悉某一个电商平台上的功能，能灵活运用。
美工人员，会使用ps制图，这是基本，再高一点是具有一定思维能力，独立设计适合产品的图像。
（2）客服人员，能够有应该客户的交流能力，细心礼貌的与客户对话交流，出现客户问题能及时应对处理。
（3）产品采购，具有产品的源头渠道，了解市场价格行情及种植供应周期，其它辅助物料采购。
（4）产品包装发货人员，负责将产品打包，保证运输中不出现破损坏果问题。
在实践过程中，虽然工作岗位很多，但在初期完全是可以一人多岗，保证业务的正常运转。
总结:从事电商的准备工作有以下两点
（1）平台的选择，适合产品的平台。
（2）人员队伍建设，围绕岗位进行人员组建。
三、平台下运营电商的思考——运营电商的核心
电商运营的核心是什么？
（1）运营的思维，即团队人员中的运营、客服的整体运营能力。
（2）资金链，即正常运转过程中的资金，确保运营的正常运转。
（3）产品供应链，即所从事产品类目的具体产品的产品质量、价格、供货持续性的能力。
四、平台下运营电商的思考——运营思维
运营思维的建立，并非一蹴而就，而是一个不断思考学习形成的一套思维体系。
运营思维直白的说话就是能够更好的将产品销售出去的方式，它是结合了战略和战术的一种方式，即有宏观层面的布局，又有技术层面的操作。
宏观层面的布局，如何从破零到增量到处于单品的头部，是一个自然发展的过程，在从事一件产品的运营时，要有这种宏观的规划。
技术层面的操作，即在破零阶段，我是如何在众多的竞争对手中，让消费者来买我们的产品，这必然需要一定的技术技巧（如先通过低价引流），先形成一定的购买量，做出一个基础量，然后再运用平台上的一些销售功能来增加销量。
电商运营思维，就像教育孩子一样，如何让孩子“孝”，这就是和宏观层面，给孩子做个表率，给父母盛一碗饭，这就是一个技术。
五、平台下运营电商的思考——资金链
运营电商的过程中，是一个产品销售过程，即一个购买产品、辅材、快递费用、人工费用的合成费用成本，后到收回成本的过程。
因为在平台下运营电商，就需要考虑平台下的资金返回周期来的核算资金周转率，通常情况下，电商平台在非活动期间的资金周转率是消费者受到产品后，十五天为期限内，没有质量客诉问题下，自动将资金转到电商网店账户，在这个资金的过程中，就出现了三种情况：
（1）消费者没有确认签收，但已收到商品，15天的结算周期。
（2）消费者受到商品，确认签收，资金即到店铺资金账户。
（3）其它活动期间，可能会延长到30天。
要考虑：
（1）日销售额；
（2）结算周期；
（3）日销售成本；
（4）运营费用：人鹅公、场地、办公费用；
（5）利润；利润=（日销售额-日销售成本）x30-运营费用。此时要考虑好资金周转率的正常。以一个月为结算周期核算。
六、平台运营电商的思考——产品供应链
所谓产品供应链，就是在电商网店上销售的产品的供应系统。
影响产品供应链的因素有：
（1）产品质量
（2）产品供应量
（3）产品价格
（4）产品的持续供应能力
产品供应链的能力是在无论是传统销售还是电商销售中都至关重要的核心，它是决定能否持续运营的关键，在与其它竞争比拼的最后一个防线。
产品供应链的建设，是可以归纳为三个阶段：
（1）在没有终止园区的条件下，先进行通货产品的采购，这个阶段是运营起到关键作用，形成销售，这是最困难时期，成本费用最难把握。
（2）形成一定销量后，还不需要建立自己的生产供应体系时，可进行定成合作模式进行销量，不确定性有了降低。
（3）自建生产体系进行销售、生产供应端稳定，但潜在需要的一项能力是有懂得种植的管理技术能力，但也形成了另一项溢出的好处，容易形成自己的品牌。
七、平台电商运营的思考——网店矩阵式布局
矩阵式的布局在近期的案例中，樊登读书会在知识付费领域的运用就是一个成功的案例。在知识付费领域的三个巨头：
（1）逻辑思维
（2）吴晓波频通
（3）樊登读书会
这三个大ip通过各自的运营模式，根据自身优势，形成了各自的格局，樊登读书会是在新媒体发展阶段，利用几百个账号，进行铺天盖地多角度的内容吸收了大量不同阶层的人群。
鉴于樊登读书会的案例，可以延伸到电商领域中的运营，开通多个不同层次的店铺，来迎合不同层次的消费者，抢占消费者市场，形成同一产品，不同产品层次的店铺矩阵，从而增加销量。
矩阵式的营销可以形成两种运作模式：
（1）同一产品，不同等级的运作
（2）同一店铺，不同产品式的运作
矩阵式布局的主要作用是增加消费群体，加大销售量。
八、平台电商运营的思考——运营思维的态度
此文是对前面运营思维的补充，主要围绕两个态度展开讲述：
（1）为消费者考虑的心态
（2）形成销量，要有先方的心态
在此先阐述，要有先方的心态，因为现在在电商平台上去搜索，好像已经不会找不到你想要的产品，已经不太可能，那如何在众多的同类产品店铺中，让消费者选择你的产品，那只有先让利的心态来吸引，让利必然会导致亏损，这个要在形成一定销量后，再进行调整。
为消费者考虑的心态，如果消费者购买收到产品后满足并超出他的期望，他对于产品的认可就会加大信任，才会形成回头客，无论从产品质量、包装、运输快递、附加服务等方面做文章，都会增加消费者的好感。
综上这两点是为运营思维的一个要点补充，具体工作就是利用平台上的功能和实际产品的组织包装发货时的一些销售技巧。
九、平台电商运营的思考——选品
在众多的店铺产品的电商平台上能走出一定的销量，影响的因素很多，但这个选品，是决定时间，成本问题最关键的一个因素。
如果能够选择一款对的产品，对于运营电商店铺，能起到事半功倍的效果，总结了一下，如何选品：
（1）首先要花一定的时间研究电商平台上的产品，找出几款相对量并不大、从事销售的商家较少的产品。
（2）通过筛选的产品再进行分析，根据自身条件，选出自己最有利的产品来，这个最有利就需要符合
（a）有充足的货源；
（b）有价格优势；
（c）有品质保障。
在选品的过程中有两点特别注意：
（1）不可追风，因为某款产品爆红就跟上，要考虑自身条件是否具备，因为别人可能谋划了好几年，我们短时间不可能跟上。
（2）注意产品特性，因为电商是需要快递运输，有一个时间限制，要考虑产品是否适合快递。
十、平台下电商运营的思考——团队的建设问题
在前文的“准备工作”中，已经提到过人员队伍的建设，那只是在职能岗位层面的阐述，在这篇文章中，主要讲述团队的向心力问题。
因为事物的发展，都是一个不断发展的过程，从初期到成长再到成熟期再到衰退期。
（1）初期，可以是2-3人的一个团队，各岗位无明确的分工，各岗位都要从事，此时就需要成员心态上的向心力，和人员素质的不断学习提高，以适应后期团队业务的发展，对人员要求：
（a）向心力
（b）有不断学习进步的心态，否则团队不留人，或因人而团队失败。
（1）成长期，这是发展的关键期，要有引入人才的胸怀，让人才成为团队的一份心，同时加强团队人员的不断学习提高，无论是理论层面和实践层面。
（2）成熟期，这时是守江山的时候，要有一颗居安思危的心态，因为处处是敌人，所以团队人员要有警惕和不同意见者来论证前行。
十一、三类人从事农产品电商三种类型的看法分析
现在从事农产品电商有三类人群从事，分析如下：
（1）有运营团队，无产品生产：这类团队已形成了自己的一套运营体系（包装团队、运营模式），资金流，在寻找一款适合的产品后，能够快速的进行运作，是最有优势的团队。
（2）有产品生产，无运营团队：这类团队一般是生产园区，大型生产品收购商，他们有产品供应链的绝对优势，但没有人懂电商运营，一旦有人加入，也是一个很有优势的团队。
（3）无产品生产，无运营团队：这类团队，可以看做我们这类团队，是最难授作的团队，需要两手去抓，运营标胶困难，但我总觉得，只要不断的学习实践，总会先成为第一类团队，然后再向第二团队延伸，不断发展，这就要看团队的向心力问题。
十二、农产品电商消费群体的分析
在我们的认知过程中，开始以为消费者即是个人去购买，但随着实践，我们发现了一些新生的消费群体，分析如下：
（1）个人消费者，用于家庭的食用
（2）餐饮、食堂等单位式消费群体
（3）小农贸市场、小商超经营者
为什么出现（2）（3）种群体通过电商购买，主要原因有两点：
（1）产品特殊性，在本地购买难
（2）可以购买，但网上价格更便宜，更方便
在原有认识的理念里，电商销售，消费者不稳定，但后两种如果在服务性比价的方面做好，那就可以成为长期客户。
随着人群购买意识，和运输服务发展，电商购物农产品还会处于增长阶段是一个成长期。
区别于传统农产品的电商农产品客户沉淀。
在前之中讲述了现阶段出现的消费群体，因为目前的农产品流通的主要形式还是传统的批发形式，在出现这种形式下，只要满足两点，就会分割一部分市场份额：
（1）成本核算，价格比批发在同等品质下有优势
（2）时效性，能够不影响客户的时间
在满足上述两点的基础上，即可在批发市场流通的农产品分一杯羹。
理论上的运作步骤：
（1）借助电商平台销售自己的农产品（产品要有优势，这取决于供应链）
（2）通过分析客户，区别出个人，小商贩，餐饮店，进行对接。
（3）进行沟通，形成私域流量。
（4）最终借助电商平台的推广，和自身运营的能力，沉淀客户，形成直接针对客户的销售关系。
借平台的推广“风”+自身运营能力+供应链体系，完成私域销售体系。
十三、构建农业的小型试验田
随着现代科技的发展，物联网技术区块链技术5G等新型热词的出现，很多人将他们吹捧成农业的救命稻草，科技是第一生产力，但科技是对的科技。
分析农业的整个链条，从采购农投品到人员种植再到销售消费者手中，推动农业发展的还是从事农业者收入提高了才是硬道理。
农业领域太大，可以选取一个分类，进行小量的实验，这量对领域的选择，和量级的定位，那需要对环节的选取入手，综合考虑后，销售端是最合适的一种方式。分析销售，又会回到传统与电商，选择电商是现有条件最合适的，具体步骤如下：
（1）通过电商销售形成量级；
（2）对现有种植加入科技元素，做出品质、运营亮点；
（3）反推助力电商销售；
（4）最终形成两元互推式的迭代式助力发展，在这样运转下，形成一个小农业生态运转体系。
十四、农产品品牌建设的一个理论方法
在前文阐述的构建农业的小型试验田，在此基础上进步的发展，形成品牌农业。
在几个条件下，完成品牌农业的建设：
（1）要学会借用电商平台，借用也推广作为自己产品的推广。
（2）供应能力要有持续、高质量、持续发展的思维。
简要的操作理论步骤：
（1）借助电商平台，在平台上选取一款自身有势的产品，进行冲量。
（2）形成量级以后，再针对不同客户，进行产品等级区分，进行质量分级销售。
（3）形成不同等级产品针对不同消费者，形成品牌化。
整体思路即借助电商平台的推广力量，推广自身品牌，在先有销量再谈品牌，这可能是性价比比较高的一个方法。
品牌的理解：
（1）大家都知道；
（2）品质有保障；
十五、基于寿光蔬菜的电商平台下的供应链建设
此处的供应链是一种狭义上的，借助于区位优势的供应链，是可以不用建自己的运输、园区的供应链体系。
运输借助全国的快递公司；货源先用以村民、村头市场到园区合作。
客户业务的发展规划：
（1）以自身网店为依托，进行农产品销售，形成一定客户量后，进行客户分类，分出个人、餐厅、小农贸局商。
（2）对接外地有团队，无货源网店，进行一件代发。
（3）这样就形成了一个客户体系：1、自营：（a）个人消费者；（b）餐厅；（c）小农贸商。2、一件代发。
货源：（1）农户；（2）村头市场；（3）园区。
介质：平台网店。
十六、平台电商下网店运营的基本功——成本控制
成本的核算在运营电商时，是极其关键的一个点，是关系到能正常运营下去的关键。
这里面存在着质量好、成本高、利润就低。但质量不好，又影响客户的满意度，所以要取一个最优临界点，这样就要在核算成本上下硬功夫。
总体来说成本：
（1）货源成本：涉及到货物的价格，合格品率。
（2）包装物成本：装产品的箱子、气泡垫、垫纸、网套和胶带。
（3）快递成本：可选顺丰、圆通、中通和韵达等。
（4）人员成本：运营团队、装箱人工。
（5）场地成本：办公场所、电脑等办公设备和装箱设备等。
在成本核算时，会有多种组合，就有不同的成本和产品效果，需要有一个最优化的，不一定是最贵或最便宜。
十七、平台电商下的运营思考——产品布局
产品的布局，就是在原有产品的成功案例下，分析其它类的类目，找出潜在，同行性，有优势的品类进行布局。
产品的布局根据不同的维度可以从以下几个方向延伸：
（1）同一产品销量的延伸，即不断增加销量，在销量基础上的品牌化发展。
（2）增加相关产品的品类，在一种产品成功后，分析相关联产品，进行分析，增加新品类。
（3）一个店铺成功后的多店铺层级分级，即前文中提到的店铺矩阵。
在这三种维度下的发展，即可形成一个大类目产品的销售，形成了从产品供给和销售的品类分布。
以日常餐饮生活品为类，从生鲜到调料用品的，日常生活用品的产品布局。
十八、电商运营下的辅助工具——新媒体
新媒体是产品销售的辅助工具，它的作用是让人们更好的了解产品，突出产品的优势。
当下最火的短视频，直播等形式就是新媒体的代表，但反观产品销售的历史，在中国市场上经历了几次迭代，这是因为技术的不断发展：
（1）电线杆上的广告；
（2）收音机上的广告；
（3）报纸上的广告；
（4）电视上的广告，电视上的视频卖货广告；
（5）短视频、直播卖货。
在一种新技术的到来，都要学会去运用，但要考虑背后的人员，别人的准备工作，这些都是不可忽略的。
先将产品基础打好，再借用新技术，这样才会做有准备的工作。